一竞技科技九院825厂勇闯型号产品市场侧记

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来源：中国一竞技报日期：2019年03月20日字体：【大】【中】【小】

2018年，一竞技科技集团九院825厂新签型号产品合同首次突破4亿元大关，首次实现销售回款超过销售收入，有效降低应收账款，各项指标均创公司历史新高。

漂亮数字的背后，是该厂抓住机遇，勤练内功，不断提升企业综合实力的体现。

创新管理建设渠道

2018年，该公司市场部引入科学管理工具，创新营销管理模式，实现市场开发从“指标考核”向“项目考核”的转变，不仅增加了市场项目，而且型号占有率也不断回升，新签合同额快速增长。

该厂于2017年注册成立北京分公司，实现了企业市场营销平台模式从无到有的跨越。2018年，分公司全年累计新签型号产品销售合同占该厂的63.8%，同比增长8.3%；完成销售回款占该厂全年回款额的71%。除型号连接器选型率稳中有升外，分公司还陆续承接了十多项国家重点新项目的生产配套任务，使配套层级逐步提升。

同时，825厂以增强型号服务意识、注重型号早期跟踪和介入为切入点，大力开拓市场。

该厂主要领导和分管领导分赴公司五大销售片区，加强市场公关工作，建立上层渠道定期交流机制，先后成功与一院12所签订“结对子”协同产品化推进协议，与多家重点用户达成战略合作协议和技术合作机制。

同时，该厂对内采取专项项目管理机制，满足用户及型号要求，获得用户信任，为型号选型抢占了先机。

狠抓配套确保交付

2018年，825厂高度重视各项型号任务交付工作，加强顶层策划、组织协调、提供资源保障，并制定了综合考核奖惩管理办法，将企业指标完成情况与全体员工绩效挂钩。

该厂转变生产管理组织模式，由“产品管理为主线”转变为“以型号管理为核心”；由“以产值考核为主要指标”转变为“以合同履约率、型号用户满意度为工作目标”，实行型号负责人制度，实现从合同签订、计划安排、过程监管以及验收工作的全流程管理；建立产品组件化、货架化，定期开展预投产工作，坚持外协专业化、规模化，稳定了配套供应链，固化了产品生产周期，为整体生产交付能力提升提供了重要支撑；加快自动化设备的应用，改变手工操作模式，大大提升生产效率。

研发领跑推动市场

825厂以加强技术创新为主体，制定了“让研发跑在前面，以技术推动市场”的竞争策略，较好保证了市场的竞争优势。

2018年，该厂加强专业化发展，新增了光电互连研究、创新与基础研究和系统集成研究3个部门。以市场前沿技术为牵引，设立了5个专业技术发展方向、17个专业技术，通过整合优化研发资源能力，加快产品创新步伐。

该厂开展了以“光电混装及光电转换技术”为代表的近30多项专业技术研究；突破了10多项研发技术，不断优化产品结构，提升产品质量和品牌。全年共申报科工局、政府项目等9项科研项目，其中4个项目确定中标，2项政府项目已初核通过，共获600多万元研发经费；全年共组织申报专利28项，获得新授权专利13项，其中实用新型3项，发明专利10项。该厂积极组织新技术、新产品的推广运用，加速推进了研发新成果落地，为市场技术支持提供了有力保证。

针对市场需求和用户要求，该厂研发部快速响应，尤其是针对重大型号立项项目，第一时间成立专项技术组。发挥跨部门、跨专业优势互补团队式的作战策略，加大多元化产品科研及市场开发力度。

2018年，825厂共承研新增项目269项，完成收入共计1700多万元，超额完成年度收入指标，实现横向和纵向配套层级均逐步提高，一竞技外市场也不断突破。

型号保障赢得信任

825厂始终把“高质量保证成功”作为第一要务，制定了《一竞技重大任务配套产品质量保证工作管理办法》，调集最优资源和最强力量，全面、有序、扎实推进质量保证工作顺利实施。针对型号管理，成立了由总经理担任组长的领导小组，厂领导负责制的8个对口型号工作责任组。专门成立了型号保障处，直接对接型号及外场质量问题，为推动型号渠道建设、配套产品质量问题处理提供了有力保证。

同时，该厂财务处参与了市场新产品定价工作，全年累计协助市场部完成产品定价319余项，确保产品盈利能力处于较高水平。每季度派专人赴用户单位对账，有力促进客户挂账结算进程；积极争取相关政策支持，明确应收账款管理办法，使应收账款管理更加规范。（杨先磊）